Los diez errores más frecuentes en ventas

El 20% de los vendedores realizan el 80% de todas las ventas y sus ingresos superan en una tasa de 10 a 1 el promedio general.

Las ventas requieren precisión y conocimiento. Una mala presentación del producto y de usted mismo puede alejar al cliente.

Un estudio realizado por la firma encargada de capacitación en negocios de alto rendimiento Alto Desempeño Empresarial, revela que el 20% de los vendedores realizan el 80% de todas las ventas y sus ingresos superan en una tasa de 10 a 1 el promedio general. 

Esta realidad es inquietante ya que la mayoría de la fuerza de venta no concreta ningún resultado. ¿A qué se debe que la mayoría de la fuerza de venta no logre sus metas?. 

La revista Harvard Business Review evaluó los principales errores de los representantes de ventas desde el punto de vista del comprador. 

Los resultados fueron que el 26% de los vendedores no siguen el procedimiento de compras del comprador, el 18% no pone atención en las necesidades del cliente, el 17% no dan seguimiento a temas pendientes, el 12% empujan el producto excesivamente, son agresivos o faltan el respeto, el 10% no explican adecuadamente las soluciones, el 6% hablan de su producto de forma exagerada o incorrecta, el 4% no entiende el negocio del cliente, el 3% actúa de forma muy íntima con el cliente, el 2% no conoce o no respeta a la competencia y otros el 2%. 

Las ventas requieren precisión y conocimiento de todo el proceso de venta asegura Sergio Muñoz, decano de la facultad de Mercadeo y Publicidad de la Universidad Politécnico Gran Colombiano. 

FinanzasPersonales.com.co le cuenta cuáles son los errores más comunes: 

1. Distracción e indiferencia. Si usted no logra identificar las necesidades de su cliente difícilmente podrá cerrar un negocio. Por medio de un buen estudio o una excelente observación usted podrá identificar lo que busca y necesita su cliente. Esto le facilita presentar una oferta apropiada.

2. Hablar sobre lo que no concierne. Si bien para crear empatía con el cliente es bueno generar una conversación familiar, extenderse no es bueno. Tardarse es perder un tiempo valioso para obtener información sobre el cliente y su empresa como para ofrecer el producto. 

3. Falta de material. No disponer del material necesario para la venta (folletos, ayudas audiovisuales, presupuestos, tarjetas…) es no estar preparado ya que da la imagen de poco profesionalismo, improvisación y desinterés. 

4. Falta de tacto. En ningún momento el cliente debe sentirse menospreciado, ignorado o agredido por el vendedor. La actitud correcta es hacer sentir al cliente cómodo, seguro y respetado. Ser amable genera empatía, confianza y suaviza las tensiones. Aún cuando su producto sea bueno y el precio razonable, la falta de tacto puede llevarlo a perder una venta. 

5. No pedir referencias. Finalizada la venta pregunte a su cliente si tiene conocimiento de alguien que esté interesado en su producto u oferta. Éste estará dispuesto a recomendarlo si recibió un buen servicio. Ahí radica la oportunidad de obtener ventas adicionales. El experto cree que los colombianos son poco dados a dar contactos por desconfianza y temor a la privacidad, sin embargo, no descarta sus beneficios. 

6. Ignorar a alguno de los participantes de la conversación. Enfocar su atención en una sola persona y desconocer al resto de los participantes puede ser un grave error. Nunca se sabe con claridad quién toma realmente la decisión en el grupo o quién la influencia. Mantenga contacto visual con todos y dirija sus palabras y explicaciones al grupo. Ninguno debe sentirse excluido. 

7. Una mala impresión. Usted cuenta con pocos segundos para generar la impresión adecuada, por tanto no generar una buena impresión puede estropearle una venta. Sea cortes, sonría y salude de mano. Cuide su comunicación no verbal, su vestuario y la entonación. 

8. No argumentar. Si no conoce lo que vende no podrá explicar, ni responder las preguntas de su cliente. Su desconocimiento dará la impresión de inseguridad e incertidumbre. Prepare y entrene un parlamento de argumentación. Si conoce lo que vende podrá responder cualquier pregunta de forma acertada. Usted podrá incrementar los cierres de venta según el abordaje que realice. 

9. Hacer preguntas cerradas. Las preguntas son una oportunidad de iniciar y construir una relación con su cliente porque le permite conocerlo y ofrecer lo que quiere. 

10. La impuntualidad. Este error daña los negocios y le puede significar la pérdida de clientes. Llegar con anterioridad da una imagen de profesionalidad, seriedad y formalidad.